„Krise ist ein produktiver Zustand. Man muß ihr nur den Beigeschmack der Katastrophe nehmen“ (Max Frisch 15.05.1911-04.04.1991)
In den meisten Unternehmen sind alle Aktivitäten in den Krisenmodus heruntergefahren. Die kurzfristigen Herausforderungen:
- Sicherheit der Mitarbeiter
- Kunden aktiv informieren
- Sicherung der Liquidität
- …
sind bewerkstelligt, falls dies noch nicht geschehen ist, dann wird es für die betroffenen Unternehmen jetzt eng, sehr eng. Ist jedoch das kurzfristige Überleben der Organisation gesichert, dann ist jetzt, genau JETZT, der optimale Zeitpunkt um Ihren Vertrieb komplett auf den Prüfstand zu stellen.
Die gute Nachricht lautet: Die bestehenden Frameworks behalten auch in/nach der Krise Ihre Gültigkeit
In jeder Krise, behaupten selbsternannte Propheten, dass neue (meist sind es die eigenen) Frameworks die alten komplett ersetzen. Dies ist jedoch nur selten der Fall.
- Michael E. Porter’s Five Forces (erstveröffentlicht Harvard Business Review March-April 1978)
- Theodore Levitt’s Ausführungen über die Kurzsichtigkeit im Marketing (erstveröffentlicht Harvard Business Review Juli-August 1960)
- Thomas S. Kuhn der den Begriff „Paradigmenwechsel“ in seinem Buch „die Struktur wissenschaftlicher Revolutionen“ etabliert hat (englisches Original veröffentlicht 1962)
All diese Werke und viele mehr behalten seit mehr als vierzig Jahren Ihre Berechtigung und Gültigkeit. Es ist sehr selten, dass wirklich innovative & bereichernde Ansätze sich erfolgreich etablieren (bspw. Business Model Generation von Alexander Osterwalder und Yves Pigneur Campus Verlag 2011)
Die schlechte Nachricht lautet: Die Antworten innerhalb der Frameworks fallen in den meisten Fällen (komplett) anders & neu aus!
Im modernen Vertrieb ist Sales Excellence (von Christian Homburg, Heike Schäfer, Janna Schneider: Sales Excellence. Vertriebsmanagement mit System 8 Aufl. Springer Gabler) eines der Standardwerke. Die folgenden vier Dimensionen von Sales Excellence behalten auch in und nach der Krise Ihre Gültigkeit und sind ideal um Ihren Vertrieb auf die Zukunft auszurichten.
1. Vertriebsstrategie
Ist die bisherige Strategie zukunftssicher in der Post-Corona Zeit? Viele B2C Marken aber auch B2B Marken (!) müssen Ihre E-Commerce/Onlinestrategien überdenken.
Während in der Vergangenheit viele Marken eher Getriebene als Treiber waren, reicht dies in Zukunft nicht mehr, denn: Es herrscht Einigkeit, dass Onlinedistribution weiter an Momentum gewinnen wird.
2. Vertriebsmanagement
Jetzt ist die Gelegenheit bestehende Strukturen und Prozesse den notwendigen Digitalisierungsschub zu verleihen. Was bisher alles nicht „ging“ aufgrund von
- Einwänden der IT
- Vorbehalten des Vertriebs
- Bequemlichkeit der Geschäftsleitung
- …
ist jetzt; krisenbedingt auf einmal möglich geworden. Überlegen Sie jetzt WIE das optimale Management Ihres Vertriebs aussehen sollte!
3. Informationsmanagement
In zu vielen Organisationen stellte der Vertrieb i. d. V. für modernes Informationsmanagement quasi „eine uneinnehmbare Bastion“ dar. Es gab tausend und einen Grund warum man diesen Prozess; dieses Produkt, diese Leistung usw. gerade nicht digitalisieren konnte. Im Zweifelsfall will es der Kunde einfach nicht! Das war Unsinn und es ist immer noch Unsinn.
Meistens vorgeschobene Gründe von Vertrieblern im Komfortmodus mit ausgeprägten Status Quo Präferenzen. Jetzt besteht die Chance zur Neuausrichtung – denn die wichtigste Voraussetzung für Wandel: „die Dringlichkeit“ ist zweifelsohne gegeben!
4. Kundenbeziehungsmangement
Wie gestalten Sie die Beziehung zur Ihren Kunden? Sind Ihre Anforderungen und Ihr Profil hinsichtlich Persönlichkeitsmerkmalen,
Sozialkompetenz und Fachkompetenz noch zukunftsfest? Oder müssen jetzt Engpässe in der IT Kompetenz schnellstens beseitigt werden; Mitarbeiter flexibler agieren können und nicht zuletzt der Optimismus Ihrer Mitarbeiter gefördert werden?
!Bleiben Sie gesund!
